Ponerse de acuerdo con uno mismo suele ser fácil, total, sólo hay una posición por resolver. Cuando a esa necesidad de acuerdo se le suman opiniones de más gente resulta necesario llegar a un punto que deje conformes a todos, o al menos, a la mayoría.

Dejar conformes no es obtener exactamente lo que vinimos a buscar o nuestra opinión, convenciendo o sometiendo al otro, sino saber que en el camino de una negociación todos tendremos que ceder. Para esto no todo puede ser blanco o negro, y los grises deben prevalecer. Si no podemos aceptar esto, lo que nos pasa es lo que leemos en los diarios todos los días, confrontación pura.

Estoy a favor o en contra. Que se apruebe o rechace. Éxito o Fracaso. D10s o el demonio. Se hizo bien o mal. La razón es mía o tuya. Clarín o el Gobierno. Oficialista u oposición. Maradona o Pelé. Boca o River. Matrimonio Gay sí o no. Izquierda o derecha. Fachista o Zurdo.

Estas posiciones sólo llevan a la confrontación pura, a la pelea y a la imposibilidad de tener acuerdos. Llevan a que cuando los argumentos son “porque sí” y “porque no” tengamos que recurrir al ataque personal del otro en lugar de la discusión de lo que nos separa, para construir un nuevo acuerdo.

No conozco otra forma que construir desde el desacuerdo.

Para esto se debe abrir cada una de estas posiciones extremas contrapuestas en pequeños análisis de los puntos que las componen para encontrar en esos puntos situaciones comunes y acuerdos, y los puntos, ya más pequeños en los que individualmente debemos arribar los grises, que conformen un nuevo lugar, distinto del blanco o negro, un gris en el que podamos acordar. Obviamente que esto implica trabajar, explicar, abrir información, ceder y convencernos, luego de este largo proceso, de que el nuevo punto de acuerdo es un gris que debemos ahora sí defender, pero todos juntos.

Ojalá algún día podamos ver esto en nuestra clase dirigente, y en la sociedad toda, encontrando puntos de acuerdo que sirvan para una convivencia constructiva.

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Post tags: blanco - negro, boca river, clarín, confrontación, Kirchner, matrimonio gay

Hace mucho tiempo mi padre me enseñó un dicho, que aprendió de mi abuelo, y que es una excelente frase en distintos sentidos.

Si al poker quieres ganar, no te canses de pasar.

Es una frase que he usado, por un lado, como inspiración para una de las mejores herramientas de organización y GTD que conozco, decir que “no”. En muchas situaciones uno de los motivos de desorganización más habituales es llenarnos de cosas que, racionalmente, sabemos que no nos da el tiempo para hacer o que si nos da lo será disminuyendo la calidad del trabajo que realizamos.

También es una buena frase  para usar cuando uno está buscando o se encuentra con negocios para hacer. Muchas veces se nos pasan negocios por delante, pero no podemos decir que sí a todos. Uno debe saber elegir. Debemos aprender a decir que no a buenos negocios, para poder encontrar los muy buenos negocios que existen y existirán.

Por último, es una frase que uso como parte de negociaciones. Muchas veces las ganas de cerrar un contrato, negocio o inversión, nos llevan a aceptar términos o condiciones que no deberíamos aceptar. Personalmente trato de no hacerlo. La experiencia me ha demostrado que si no me siento cómodo debo decir que no. Muchas veces, incluso, esta actitud muestra los límites a la otra parte, y la negociación puede encaminarse dentro de los límites que uno pretendía.

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Quienes me conocen, saben que suelo ser práctico y bastante directo.

Trato de que esas características las adopten también las personas que me rodean, y sobre todo aquellos que componen los equipos de trabajo de los proyectos en los que participo.

Una de las cosas que trato, es de eliminar de la comunicación determinadas “frases hechas” que suelen no solo engañar al receptor del mensaje, sino además ser una especie de autoengaño y falta de motivación para el que las dice.

Si lo pensamos existen muchas de estas, pero mi intención es simplementen ejemplificarla en dos.

La primera es “casi listo”. No conozco nada que esté “casi terminado”. O sigo trabajando en ello o está terminado. Aunque uno crea que algo está cerca de ser terminado, ese detalle que falta terminar puede tardar mas de lo que calculamos, o incluso ser apenas la punta de un gran problema a descubrir que haga demorar el fin. Además el “casi” es impreciso. Quiere decir que lo terminarás hoy? esta semana? antes de fin de mes? este año?

La otra que trato de impedir es el “sí, pero…”. Es otra frase que tiende mas a distraer la atención. Si alguien me dice o pregunta algo, y no opino exactamente igual, es preferible directamente plantear mis diferencias y similitudes, en lugar de marearlo con una especie de “si pero no”.

Obviamente que esto lo estoy diciendo alrededor de las comunicaciones internas en un equipo de trabajo. Muchas veces, en las negociaciones, este tipo de frases pueden servir, pero deben ser manejadas con mucho cuidado.

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Post tags: comunicación, equipo, Frases

Finalmente ayer tuve la oportunidad de presentar mi charla sobre tips para conseguir financiamiento. La charla estuvo orientada a emprendedores, aunque también había varios inversores en la audiencia.

Fue interesante ver las preguntas de cada uno, como algunos intentaban justificar o defenderse de lo que les iba presentando y otros intentaban a través de las preguntas reconocer a los inversores para, cual águilas ambrientas, atacarlos al terminar la conferencia e intentar aplicar lo que acababan de escuchar :p

Quiero agradecer a los amigos de Inversor Global por darme la oportunidad de presentar la charla y espero podamos repetir la experiencia.

Les pongo las slides de la presentación, si bien algunas como tenían animación no lucirán demasiado.

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En mi vida he tenido la suerte de participar en infinidad de negociaciones. Mi rol a veces pasa por ser el abogado y a veces por ser parte del negocio que se trata. En estos procesos me ha tocado encontrarme con múltiples abogados colegas.

En general, a la primera o segunda vez que los veo puedo identificar si son abogados herramienta o abogados obstáculo.

El abogado obstáculo es aquél que ve problemas, negocia de maneras agresivas, termina con mala relación con sus colegas de la otra parte y a veces hasta con su propio cliente, cree saber de negocios, e intenta demostrarlo metiéndose en cuestiones comerciales de la negociación, opina cuando no le toca y va mas allá de lo que debería. En general son colegas que no entienden que su rol es asesorar, destrabar e instrumentar dando seguridad jurídica, pero no mostrar todo como si fuera un gran problema de imposible solución, e incluso “creando” los problemas cuando no los hay para justificar trabajo u horas cobrables.

Esta clase de abogado es la que siempre quise no ser, y cada vez que empiezo una negociación deseo que no me toque del otro lado.

El abogado herramienta, en cambio, es quien realmente sabe para qué está sentado en esa silla. Es alguien que acompaña el comentario de la existencia de un problema con una o mas soluciones posibles, se limita a cumplir su función, usando lo que sabe del negocio para no hacer documentos inatinentes, pero no le interesa demostrarlo fuera del rol propio que le toca, hace todo lo posible porque el negocio se haga en las condiciones que las partes quisieron, sin sacar ventajas o ensuciar la negociación. Es quien sabe que a más corto y rápido se termine de redactar y firmar más contento quedará el cliente con la labor y más te recomendará a otras personas.

El abogado herramienta es quien trato de ser en mi profesión, y quien deseo tener del otro lado cuando negocio un contrato.

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Me ha tocado estar en infinidad de negociaciones, de diversos tipos y desde distintos lugares. Tanto como inversor, emprendedor y abogado, he estado, creo desde casi todos los “lados” que se pueden estar en una negociación entre empresas y entre inversores y emprendedores.

Todos tenemos técnicas de negociación, que creemos nos ayudan a conseguir nuestros objetivos. En este post quiero compartir una de esas técnicas, que me ha permitido mantener las negociaciones a pesar de las siempre difíciles instancias por las que atraviesan.

Es muy común, que una vez iniciadas las conversaciones, y en una especie de “honestidad brutal”, como me han dicho, yo ponga en claro mis objetivos para el acuerdo. Cuando hablo de objetivos, no me refiero sólo a objetivos de corto plazo, sino también de largo, incluyendo algunos puntos que para mí o mi parte pueden ser “no negociables”. En general, me refiero a cuestiones básicas y principales del negocio que se está negociando.

Esta forma de plantear las cosas tiene normalmente dos posibles reacciones, y en ambas siempre he encontrado buena recepción.

El otro puede reconocer mis objetivos, conocerlos y entenderlos. Esto hace que podamos ver si es probable arribar a un acuerdo o no.

Si los objetivos de mi parte no coinciden con los del otro, entonces seguramente lo reconoceremos en conjunto, y analizaremos si hay forma de acercar posiciones, y en caso de no haberla, es mejor no malgastar energías y entender que el negocio no podría darse nunca de una forma satisfactoria. Si es así, es mejor saberlo temprano en la negociación, y no luego de largas charlas y desgaste.

Si los objetivos coinciden o pueden acercarse, entonces tendrás siempre en claro que existe acuerdo en lo básico de la negociación, y que todo lo que falta recorrer, que puede ser mucho, son una suma de detalles que no puede frustrar esos objetivos básicos, y que por lo tanto, deberían ser tomados siempre como puntos negociables y que deben ser conciliados, ya que el objetivo no se frustra con ellos.

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